Simeon Atkins 最近做客《可预测收入播客》，他解释说，咨询式销售的本质在于完全以客户为中心。这意味着，无论你是做调研、寻找潜在客户、安排会议还是进行销售拜访，都要将客户的需求、挑战和期望置于你所有工作的核心。这也意味着，你首先要思考如何为潜在客户增加价值，而不是仅仅考虑你能卖给他们多少钱。
事实上，这往往说起来容易做起来难。根据Simeon的销售经验以及观察其他销售人员的经验，销售人员经常主导与潜在客户和客户的对话，并尽可能多地分享有关其产品或服务的信息。很 whatsapp 号码 容易陷入这个陷阱，因为作为一名销售人员，你总想成为房间里知识最渊博的人，并证明你了解自己在说什么。此外，销售人员的入职培训主要围绕产品或服务培训，而不是他们所销售产品的市场或公司。这导致他们所销售的产品和他们试图销售的对象之间存在知识差距。
不具有咨询性
如果销售人员缺乏某种程度的咨询能力，就无法有效地销售 Simeon 的资产。从最基本的层面来说，如果你不做好调研并提出正确的问题，你就无法确定哪种产品或服务最能满足客户的需求。
你会让整个销售过程变得更加困难。如果你的客户不了解你能为他们的业务带来的价值，他们就不会向你购买。如果客户觉得你不了解他们的业务，或者不在乎他们想要实现的目标，你就有可能在对话初期就失去信誉。这种信誉很难挽回。
你让潜在客户更难在内部销售你的解决方案。无论你联系谁，都必须 21世纪成功必备的6项技能 将你的信息向上层传递，很可能要传递给采购委员会的六七位决策者。如果你的潜在客户不了解你带来的价值，他们就不会费心去向其他利益相关者讲述。即便他们了解，他们传达价值的效率也会比你更低，赢得销售也会变得更加困难。你会延长销售周期，彻底失去交易，或者降低潜在的交易规模。
最后，您将失去留住客户和向客户追加销售的机会。
高价/长期承诺
在当今市场，客户拥有海量选择。《福布斯》2017年的一篇文章指出，B2B客户“在与销售代表接触之前，就已经完成了超过70%的决策过程”。Simeon解释说，这意味着，潜在客户在与你交谈时，就已经决定了他们想要什么以及愿意花多少钱。因此，销售人员很快就会被吸引到价格话题中，仅凭这一点，他们就足以与竞争对手一较高低。
采用顾问式销售方法，可以将对话引向不同的方向，并赋予其新的维度。它使销售人员能够跳出传统的购买流程，帮助潜在客户分析对他们来说真正重要的是什么，以及为什么他们最适合帮助他们实现目标。这样，决策就取决于价值，而不是价格。
行为心理学
Simeon 向我们讲解了顾问式销售方法有效性背后的理论。他了解到，如今很多销售人员都知道顾问式销售很重要，并且掌握了它的很多方面，但他们并不一定理解其中的原理。
这归结于基本的行为心理学。我们都是穴居人，受两套操作系统的支配：系统1大脑和系统2大脑。系统1大脑使我们成为穴居人。数十万年来，它一直是我们的主要驱动力，并且在静态环境中运作良好，因为它会产生自动反应，赋予我们生存的竞争力。它是非理性的、快速的、本能的。而且，当我们生活在洞穴中时，它在帮助我 巴西商业名录 们捕食和逃离危险方面非常有用。
复杂的销售需要我们与客户的“系统二”大脑互动，而做到这一点的唯一方法就是提供咨询。“系统一”大脑无法承受长期、高昂的巨额承诺。
激活大脑系统 2
咨询能力是一项可以学习和练习的技能。Simeon 建议你从字面上理解“咨询”这个词，把自己想象成客户的顾问。在下次见面时，假设你是一位受雇于这家公司，帮助解决他们遇到的问题或实现他们想要达成的目标的顾问。顾问会如何有效地履行职责？他们会提出许多经过深思熟虑的问题，并且大部分时间都让客户自己发言。所以，下次你进行销售拜访时，看看在开始谈论你的产品或服务之前，你能问多少个问题。然后，看看在下次拜访中如何提升你的咨询技巧。
与客户进行的咨询式对话越多，您对客户市场及其公司的知识储备就越丰富。虽然每次对话都独具特色，但某些客户之间总会存在一些共同点，您可以加以利用。