Nick Capozzi 是 Smile Virtual 的销售副总裁。在他超过 25 年的销售生涯中，他曾为迪士尼和皇家加勒比等大型公司运用视频进行销售和市场推广。他目前负责教授销售团队如何运用视频进行销售，并帮助营销人员为他们的销售漏斗创建高转化率的录制视频。他加入了 Predictable Revenue，分享了在销售过程中运用视频的专业知识。
视频在销售中未得到充分利用
视频已经无处不在。随着智能手机普及，成年人长时间不看视频的情况已经很罕见了。“当我开始和人们谈论视频时，”尼克解释说，“我首先总会问你多久看一次视频？每天都看吗？无论是在浏览Instagram Reels、TikTok，还是商家发来的信息，大多数人整天都在看视频。”
然而，销售人员在跟上这一趋势方面却进展缓慢。“只有3%的销售人员会在销售流程的某个环节使用视频。这3%的人主要负责潜在客户开发，即便如此，他们的表现通常也不佳。 他们努 电话号码列表 力了，但效果并不理想。视频中未必包含太多策略。”
您可以在哪里使用视频？
1）勘探
由于视频作为一种媒介在销售过程中相对独特，它比许多其他技术更引人入胜、更具影响力。但是，在销售周期的哪些阶段可以（或者应该）使用视频呢？“从销售的角度来看，我最常使用视频的地方就是进行潜在客户开发。无论是通过陌生邮件联系客户，还是在领英上联系客户，亦或是有人安排了会面，我都会向对方发送一段介绍视频。”
对于缺乏经验的人来说，拍摄第一个视频可能会让人望而生畏。不过，市面上有很多工具可以帮到你。“大家需要克服的最大障碍就是发送第一个视频，对吧？市面上有很多很棒的工具。你可以使用 Vidyard、Loom 或 BombBomb。”
不过，或许更重要的是，销售人员应该坚持下去，拍摄并发送最初的几个视频。“我和一些说准备发送第一个潜在客户视频的人聊过，他们通常会拍摄10、12、15遍。这有点违背了初衷。制作视频时，你真正 如果缺乏技术专业知识阻碍了你 需要做的一件事是，确保前几个视频，你不要只是观看，而是直接发送出去。这一点非常关键。”
2）会议
会前信息是视频可以有效利用的另一个领域。所以，如果你即将与潜在客户会面，你可以向他们发送一段简短的视频，表达你对与他们的对话的期待，并询问他们是否有任何想要解答的问题。“我可以告诉你，我刚加入这家公司时，我个人的会议率大约是50%。自从我开始在会前发送这些视频邮件后，这个比例已经上升到85%左右。对于我早上只需要花三分钟就能完成的事情来说，这带来了显著的效果。”
3）提案回顾
提案回顾是视频能够提供巨大价值的下一个领域。“这是一种在你 巴西商业名录 的销售周期中，在某个人的办公室里迅速传播开来的方法，”尼克解释说。“如果我要给你发一份提案，我会把所有内容尽可能地详细列出来。然后，我会制作一个45秒的视频，回顾我希望确保你的团队理解的要点。”
这种方法的优势在于，它能够快速轻松地将回顾视频传播到目标团队。通过更好地渗透潜在客户公司的员工队伍，您可以显著提升影响力。如果您使用正确的工具，甚至可以衡量这一点。
有了 Vidyard 这样的产品，真正酷炫的是，我可以追踪有多少用户打开并播放了该视频。几个月前，我在一个办公室里安排了 40 个人观看提案回顾。其中 39 个人我从未交谈过。39 位利益相关者和影响者。我们最终获得了这个客户，但更重要的是，这展示了像视频这样优秀的媒介可以以不同的方式发挥作用。
通过最佳设置获得正确的视频
背景
确定视频的用途后，接下来应该着手为制作出具有影响力的视频创造合适的条件。首先，你需要确保视频的背景合适。我们大多数人已经习惯了 Zoom 会议，对视频背景如何呈现已经变得麻木。这会对我们留下良好印象的机会产生负面影响。
你真正需要考虑的一件事是你的背景以及人们的感知。因为这仍然是生意，而且我们谈论的往往是六位数或七位数的生意。如果我看到的是一间凌乱的卧室，我该如何潜意识地感知你呢？所以，我总是尽量使用白色背景。穿朴素的深色衣服，不要有明显的图案，也是明智之举。效果不言而喻。Nick 在白色背景下采用这种方法时，转化率提高了 20%。
这里的理念是，我希望大家的注意力集中在我身上以及我所说的内容上。我不希望你们被我身后那些色彩鲜艳的画作分散注意力。如果你能看到一幅画，那么白色背景就很不错。如果没有，请记住，人类的大脑更容易接受线条和层次。所以，如果你有一个书柜，那当然是个好地方。但是，也请看看里面有什么，以及它展现了什么关于你的东西。