SaaS 营销人员的潜在客户开发黑皮书

潜在客户开发。它似乎始终是每个营销人员最关心的问题，并且经常是销售会议和目标制定会议期间讨论的主题。然而，说实话，我们大多数人都不知道如何提高潜在客户开发的数量。

根据 LinkedIn 的一项研究，68% 的 B2B 营销人员希望提高潜在客户质量，55% 的 B2B 营销人员希望潜在客户数量有所增长。然而，令人震惊的是，80% 的 B2B 营销人员对他们的潜在客户生成工作并不十分满意。只有 16% 的人可以自信地声称他们目前的策略完全有效。

对于 SaaS 营销人员来说，竞争激烈、成熟且以数字化为中心的市场让事情变得更加困难。吸引相关潜在客户可能很棘手，SaaS 营销因为您经常要与众多提供类似产品但功能更好或更多的品牌争夺关注。此外，随着越来越多的客户使用广告拦截器并忽略弹出窗口，营销人员正在争先恐后地寻找新技术来吸引潜在客户。

但这条隧道的尽头还是有一丝曙光的——有一些几乎万无一失的秘诀可以改善您的 SaaS 营销策略。让我们来探索一下。

快速摘要：

始终了解你的客户

我知道，我知道，这个建议看起来非常保加利亚电话号码数据基础和初级。这可能是你很久以前从你的营销教授那里听到的第一件事之一，对吧？

但值得庆幸的是，现代技术让我们能够超越获取消费者的人口统计数据，最终获得过于简单的人物角色。您可以真正了解您的受众，并使用这些数据和基于人工智能的算法来制定和开展超个性化的营销活动。

在 SaaS 垂直领域，超个性化通过基于账户的营销 (ABM) 体现出来。这种方法专注于将潜在客户缩小到单个账户或小型重点群体，并优化资源以定制培育过程。每个营销决策都基于过去互动和行为数据的信息，这些信息通过智能软件系统进行处理，以预测潜在客户的“价值”。

但除了知道谁是你的客户之外，你还需要了解谁不是你的客户。首先要了解从你的 SaaS 产品中获益最多的细分市场和垂直市场。

您还需要知道哪些因素会立即取消潜在客户的资格，这样就提高潜在客户开发投资回报率的 5 个步骤不会浪费时间去追逐他们。例如，如果您的解决方案面向企业，有大量并发用户，并且价格相当昂贵，那么初创公司将无法负担得起，也无法从实施中获得最大的收益。

所有营销人员都知道内容在潜在客户生成中起着重要作用，尤其是在 B2B 领域。但许多人未能理解的是每一条内容与转化之间的联系（根据前面提到的 LinkedIn 报告，这是 B2B 面临的第二大潜在客户生成挑战）。令人震惊的是，四分之一的营销人员甚至不知道他们的潜在客户生成工作是否带来了任何转化！

优质内容可以将潜在客户从购买者旅程的一个阶段引导至下一个阶段，但如果内容不符合买家的意图（或标准），也可能让他们停滞不前。

在潜在客户培育方面，内容的有效性新加坡带领可能因潜在客户在销售渠道中的位置而异。SaaS 客户将非常注重研究，尤其是在 B2B 投资方面。他们希望找到确凿的证据，证明您的产品是最佳选择，并能带来成果。

根据Demand Gen 的一项调查，78% 的买家严重依赖来自可靠来源的内容来支持他们的决策。该调查还发现，内容偏好因买家旅程的不同阶段而异。

除了使用案例研究和报告中的信息外，您还应该根据受众群体的行为进行自己的研究。有几种方法可以做到这一点：

除了电子邮件、有针对性的数字广告和博客文章等传统营销方法外，您可能还想尝试更多独特的想法，以真正吸引客户的注意力，让您的品牌脱颖而出，并与更广泛的受众建立联系。

许多 SaaS B2B 营销人员未充分利用的一个重要潜在客户开发渠道是社交媒体。社交媒体对于与受众建立联系非常有效，尤其是当越来越多的 B2B 买家使用它来研究产品和公司时。毕竟，B2B 销售周期结束时的购买决策是由人做出的——人有社交需求和倾向。

社交媒体也是利用您所在行业内的在线社区的最佳场所。Facebook 和 LinkedIn 群组是分享信息或通过回答人们的问题或讨论想法进行一对一对话的绝佳场所。

虽然我们已经在讨论通过社交媒体和社区来吸引 B2B 潜在客户的新颖且非常规的策略，但我想到以下几种策略：

您还应该注意到，SaaS 营销视听内容在 B2B 客户中越来越受欢迎。在上述 Demand Gen 报告中，64% 的 B2B 买家表示他们更喜欢听播客，48% 的人喜欢观看网络研讨会来进行产品研究。

与行业思想领袖合作举办播客和网络研讨会是吸引新受众、提升品牌知名度以及让客户增加使用您产品的绝佳方式。例如，与非竞争品牌联合举办网络研讨会可以帮助您吸引相关但尚未开发的受众，从而吸引潜在客户。