我们看到我们的客户一次又一次地努力确定建面向建筑师的营销筑师对他们的需求，并以一种能够传达其产品价值和公司声誉的方式提供这些内容。
我们希望消除对建筑师的面向建筑师的营销营销猜测，因此我整理了一份完整的清单，列出了建筑师希望从建筑材料制造商那里得到的所有东西、在哪里向他们营销以及如何通过不同的渠道向建筑师营销。
有很多话要说，所以……
如何向建筑师推销产品报告
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第 1 章
充分了解买家的专业需求
在向建筑师（或任何客户）有效地推销产品之前，您必须了解他们。
重要的是要全面了解他们的专业角色，而不仅仅是他们需要你做什么。外部压力、施工现场等级制度和内部政治会对建筑师决定如何以及何时制定产品规格产生重大影响。
我们在下面为初级建筑师整理了一个买家角色。
初级建筑师是花最多时间浏览你网站的人员。他们负责研究和选择公司将要用在产品上的产品。
让我们仔细看看初级建筑师，并进一步了解他。
见见初级建筑师 Mike：
迈克在公司工作刚刚一年多，他终于开面向建筑师的营销始觉得自己适应了。他仍然是办公室里的新人，但最近他在产品方面做出了一些很好的决定，因此他赢得了高级建筑师的尊重（并且他正在学着相信自己的直觉）。
迈克是千禧一代。和大多数千禧一代一样，他一生中大部分时间都在使用互联网。手机、维基百科和谷歌对他来说已经是第二天性。当 iPad 和触摸屏首次进入市场时，他需要一些时间适应，但现在他无法想象回到过去。
尽管 Mike 最近对自己的工作更有信心了，但他仍然希望了解自己的行业。他不会阅读典型的印刷期刊，也绝对不会使用目录来搜索信息或产品。相反，他希望通过搜索自己需要的产品，也能更多地了解产品类别以及它对整体项目的影响。他正在寻找能够理解他持续学习需求的品牌，并希望找到一些网站，让他在有问题时可以反复访问。
Mike 订阅了《ArchRecord》等行业刊物，但他面向建筑师的营销几乎不读，他认为在线展示比好看的印刷广告更重要。与精美的杂志广告和标语相比，他更看重网上可以找到的有关产品的信息量以及这些信息的呈现方式。
他希望能够快速找到答案、大量支持性评论、推荐和来自各个角度的见解。Mike 不想打电话给您的销售团队或填写联系表格来回答一个简单的问题。
最终，他希望在与贵公司的人员交谈之前找到所有问题的答案，并对您的产品是否合适做出 95% 的判断。您越能让他接近这一目标，他就会对您的产品越有信心。
他的最终目标是在公司获得认可。他希望用面向建筑师的营销自己的知识和平衡久经考验的产品与新改进产品选择的能力给公司的高级建筑师留下深刻印象。他希望忠于能够帮助他实现这两个目标的制造商。
第 2 章
确定你的产品如何帮助建筑师赢得客户
建筑师需要让很多人相信你的产品是适合这项工作的。
如果他们想要选择您的产品而不是他们过去已经使用过上百次的产品，他们就需要向其公司的高级建筑师、承包商和客户阐明他们的决定。
他们需要确保承包商和安装人员能够使 国家代码 +1，加拿大电话号码用标准安装方法进行安装。即使你有改进的安装方法，如果承包商已经做了 30 年同样的事情，那么改用“更好”的方法也很难让人接受。
总承包商也拥有很大的权力，但他们面向建筑师的营销经常在项目后期就建筑师选择的产品征求意见。因此，建筑师需要了解总承包商的时间表和工人的可用性。
建筑师可能需要向建筑业主证明您的产品具有他们想要的外观、他们需要的质量并且符合他们的预算。
建筑师与承包商和安装商的关系
建筑师负责寻找高品质、设计精良、价格合理的产品。
易于安装。
如果您想帮助建筑师对您的产品充满信心，请在您的产品页面上添加有关安装的信息。
即使您的安装过程在整个产品类别中都是相同的 – 也值得一提，以便您立即得到该问题的答案。
如果您有新的、改进的或略有不同的安装过程，您需要
解决它
捍卫它
提供轻松访问的安装说明 -包括视频
安装可能会影响交易。不要让任何 建筑材料公司的营销自动化：入门 事情碰运气，也不要让建筑师猜测或假设您的产品是如何安装的。如果您提供正确的说明 – 尤其是安装视频 – 建筑师将能够为您的安装和产品辩护。
向建筑师提供面向承包商的内容和材料
承包商需要了解有关您的产品的更多信息，而不仅仅是如何安装它。
在您的网站上添加与承包商相关的内容可以为您带来 3 种好处：
以承包商为特色的案例研究和推荐- 最好有一份推荐或 tr 号码 案例研究，其中涵盖项目面向建筑师的营销涉及的每个声音和角色，从建筑业主到建筑师，再到分销商、销售商、承包商等等。全面展示您的产品如何使所有人受益，而不仅仅是一方受益。
在下面的例子中，Marvin Windows＆Doors 在其案例研究中包含了对建筑师、承包商和安装人员很重要的要点。
请注意他们如何指出快速交货时间、分区问题、预算节省并解决安装问题，同时将他们的产品放在研究的最前沿。
如果他们想更进一步，他们可以在右侧的标注框中包括承包商的名字。但即使没有它，本案例研究也确实满足了所有参与指定和安装其产品的人员的需求。
安装
劳动力成本
他们的底线
总承包商可能比建筑师更不愿意尝试新产品，如果他们对选择感到不舒服，他们实际上可以拒绝安装该产品。
建筑师可能会相信您的产品面向建筑师的营销是最合适的，但总承包商会感受到更大的压力，因为新安装和新产品意味着花在培训上的时间，而这些时间本可以花在建筑上。
通过提供确凿的证据证明您的产品优点多于缺点，帮助您的建筑师赢得承包商。强调变革的必要性，甚至是不可避免的变革。向他们展示现在花时间进行培训如何从长远来看为他们节省资金。
不要让建筑师自己得出这些结论。记录承包商想要了解的所有内容。为建筑师提供专门针对 CG 的可下载材料。
建筑师与建筑业主的关系
了解您的产品在新建和改建中的作用非常重要。如果建筑师直接与建筑业主合作，这通常意味着建筑业主正在承担一项需要他们帮助的大型住宅项目。
这意味着他们直接与客户打交道，客户既负责确定项目是否成功，又对设计/建造领域几乎没有经验。
在我们最近对建筑师的调查中，我们一次又一次地听到他面向建筑师的营销们抱怨最终客户给他们带来的麻烦，而制造商似乎并不理解。一位建筑师特别写道：“有时我们确实受到价格的限制。”意思是，他们并不是想向你斤斤计较，但有时预算中确实没有更多的钱，所以你的产品可能根本行不通。
那么你如何向建筑师表明你了解他们与建筑业主的关系呢？
培训您的销售团队
您的销售代表可能是您公司中唯一与建筑师交流的人。培训您的销售团队，让他们了解建筑业主对建筑师施加的压力以及如何应对这些压力。
授权您的销售团队解决常见的限制，如时间安排、可用性，当然还有价格。这意味着他们需要能够承诺在需要时可以加急交付产品（或说他们不能加急交付），或者能够为购买提供确切的交货日期。
至于价格，仅凭价格赢得项目从来都不是理想的选择。您不想被迫不断降价以赢得同一名建筑师。但是，如果价格似乎是阻止建筑师首次指定您的产品的唯一因素，那么您应该考虑这一点。
将其放在您的网站上
92% 的顾客表示，与品牌相比，他们更信任其他顾客的推荐。
当您添加其他建筑师和建筑业主的推荐时，网站访问者会从多个角度看待您的产品。他们能够看到您的产品如何让渠道中的每个人都满意，这一点很重要。
明确说明您的产品最适合哪些方面。告诉他们您面向建筑师的营销的产品如何与改造项目相得益彰，或如何适用于新建筑。或者，如果您知道您的产品确实最适合新建筑项目，那么就直接说出来。
直接说出你的弱点听起来可能违反直觉，但是为建筑师节省了数小时的研究时间，可以为你的公司树立良好的信誉，并有助于在未来的项目中让你成为他们的首选。
提供面向建筑业主的内容
如果您希望建筑业主询问您的产品，那么您需要拥有一个能够满足他们需求的网站，就像满足一次又一次购买您的产品的专业人士的需求一样。
建筑业主需要从头开始了解有关改建、新建建筑、产品类别和产品的所有信息。
但是将此类信息放在你的网站上有一个好消息：
建筑师可以将其用作向建筑业主推销产品的销售工具。
初级建筑师也需要这种信息。因此，您用一组信息赢得了两个重要的客户群！（有关这些人的更多信息，请参阅第 1 章中的初级建筑师的买家角色）。
如果您真的想与建筑师建立忠诚度，您可以向他们提供面向客户的销售材料、小册子（人们真正想要阅读的）、信息图表、案例研究等。
看看下面的截图， Pfister如何满足其建筑师的需求。他们在面向建筑师的营销专业版块提供销售工具，帮助专业人士与客户达成交易。
此页面也是一个很好的例子，因为他们没有浪费任何空间。请查看底部的 3 个很棒的行动号召。此页面不仅对建筑师来说是一项宝贵的资源，而且对 Pfister 的销售渠道来说也是如此。
将自己定位为行业专家和首选资源
成为建筑师的可靠资源的简单关键是什么？
做一个行业专家，而不是一个产品销售商。
请允许我解释一下……
面向建筑师的营销有好消息也有坏消息。
首先，好消息：
建筑师将制造商视为专家。如果你在网站上或印刷品中发布某件事，他们通常相信这是真的。
现在说个坏消息：
传统的广告和浮夸的商业广告面向建筑师的营销营销时代已经一去不复返了。所以即使他们相信你，他们也不会自动向你购买。他们也不再关心那些让所有建筑产品听起来都像诗歌的标准宣传手册语言。
他们正在寻找能够准确地告诉他们产品是什么、它能做什么、不能做什么以及它的价格的教育材料。
好的，回到好消息…
大多数公司都有一定的举证责任。他们需要让受众相信他们说的是真的。对于制造商来说，这种信任已经建立。
就像所有信任一样，建筑师对公司的信任面向建筑师的营销也可能被破坏。不幸的是，这种信任甚至可能被公司外的人破坏。
例如，如果一位建筑师最近被你产品类别的另一家公司坑过，那么他们就会格外谨慎，不愿意尝试另一种新产品。
在这种情况下，您必须付出额外的努力来克服举证责任。
尽管建筑师认为制造商是专家，但这并不意味着他们不会对您的产品产生疑问或担忧。而且，这不会减少他们要做的研究量。
内容营销是赢得更多建筑师的关键
如果传统营销时代已经过去，你如何面向建筑师的营销吸引新的建筑师？如果你不能使用巧妙的广告，你如何脱颖而出？
标准营销的新答案是内容营销。现在，我可以给你技术定义，但让我通过Newscred首席执行官Shafqat Islam 最近分享的一个故事向你展示内容营销的实际例子：
“去年我发现自己即将成为一名父亲。结果发现我对婴儿一无所知，所以像千禧一代一样，我转向互联网来弄清楚该怎么做。突然间，我被从玩具到婴儿配方奶粉的各种广告轰炸。但这些内容实际上都没有帮助我做出任何决定或学习如何成为一个更好的父亲。
但后来我偶然发现了 Huggies Mommy Answers 博客。我这么说并不是因为 Huggies 是他们的客户，但他们的博客太棒了。他们指导你从怀孕到宝宝迈出第一步的育儿过程，而且他们的内容直观、有用且易于理解。我终于觉得我不会把这件事完全搞砸了。
因此，当我们的宝宝在一月份出生时，我们购买了好奇的产品。他们已经让我走到了这一步，而且在购买时他们总是首选。他们的内容策略让我成为了忠实的客户。”
这个故事是内容营销的典型定义。内容营销不会大喊“选我！选我！”相反，内容可以帮助客户在遇到问题和准备购买产品以解决问题之间的灰色地带中找到方向。这样，当您的潜在面向建筑师的营销客户到达购买时间时，他们就会想从您这里购买，因为您已经帮助他们解决了令人困惑的灰色地带。此外，开始投资一些SEO 策略，让建筑师更好地了解您的受众的搜索行为。
做行业专家，而不是产品销售员
销售人员被转至语音信箱。销售会议被重新安排。
但战略师和专家每次都会接到电话，他们的电话响个不停，询问他们的专业知识。
没人喜欢被推销。但每个人都需要一个解决方案。
如果你是行业内的问题解决者，你接听电话的不只是建筑师。你接听电话的建筑师会不停地给你打电话，因为你有他们需要的解决方案。
建筑师需要专家指导
每个项目都是独一无二的。全国每个地区的建筑规范都不同。即使您的产品很棒，也不一定适合每个项目。
建筑师每天都在寻找解决项目中小问题和大变化的解决方案。
您可以成为他们的首选资源，通过提供信息让他们了解您的整个产品类别，而不仅仅是您的产品。
这种策略将使您成为行面向建筑师的营销业专家。您仍将实现通过传统营销希望实现的一切 – 保持领先地位、证明您的价值、成为首选资源、建立忠诚度 – 但您无需要求销售即可实现这些目标。
您正在向他们提供成功完成项目所需的信息 – 那么为什么不引导他们访问您的网站来找到他们需要的东西呢？即使他们当时不需要购买您的产品。
这种营销方式将您从产品推销员转变为合作伙伴。合作伙伴无需克服反对意见。他们在整个过程中都参与其中，因此当需要指定产品时，建筑师会希望通过在他们的项目中使用您的产品来回报您的所有帮助。
销售解决方案，而不是产品
现在我们已经确定了在建筑师进入购买阶面向建筑师的营销段之前如何与他们交谈，接下来让我们来讨论一下在他们准备购买时如何谈论您的产品。
从问题开始…
问问自己：我的产品解决了什么问题？
提示：您解决的问题比您的产品在建筑项目中发挥的实际作用更深刻。也就是说，如果您销售甲板，那么您解决的就不仅仅是没有甲板的问题。
您的产品是否可以缩短交货时间、提高 LEED 评分、改善绝缘性、防止干腐或抗霉菌？
人们购买的是解决方案而不是产品
当建筑师浏览您的产品页面时，他们通常有特定需求。他们不只是需要屋顶材料。他们需要能够抵御海洋盐分冲击并能抵御飓风强风的屋顶材料。