现在你已经有了框架，是时候将你的 ABM 策略付诸实践了。以下是两个你可以立即尝试的实验，以开始生成销售管道。
1. 封闭式复兴运动
如果需要快速取得成果，大多数团队都会忽略一个高杠杆的策略：重振已完成或丢失的交易。这些账户通常被注销，只有在第四季度的最后关头才会重新考虑——而实际上，马来西亚电报数据 它们是重建销售渠道的最快途径之一。
想想看：这些买家已经了解你是谁了。他们曾经对你感兴趣。交易可能因为时机、预算调整或内部阻碍而失败——而不是因为不合适。而这些条件呢？它们会改变。预算会开放，优先事项会改变，决策者会继续前进，这意味着你的产品现在可能解决了阻碍他们前进的那个问题。
关键在于相关性。不要用“只是问问”这种泛泛的联系方式。再次联系时，要给出一个真正的理由——一些有意义的事情，比如自上次沟通以来发生了哪些变化。例如：
- 解决先前反对意见的新功能；
- 类似公司的成功案例；
- 市场的变化产生了新的紧迫性。
尝试以下方法：
上次我们谈话时，时机不太理想。之后，我们推出了[新功能]，并帮助[类似公司]实现了[可衡量的成果]。值得再快速回顾一下吗？
它花费很少的努力，但效果却很好，而且很有效。
2. 销售与营销协调转型
太多团队在开始实施 ABM 之前就把 ABM 搞得太复杂了。有人认为，要做好 ABM，需要昂贵的企业级技术栈。其实不需要。最好的 ABM 配置就是你现有的配置。
将其与定向广告和LinkedIn 推广相结合，您就有足够的资源来开展有意义的活动。
基于账户的营销并非关乎平台，而关乎流程。首先，要清晰地定义成功，为什么非会议每次都能打败传统的B2B活动 构建一个结构化的方式来推动账户发展，并让销售和营销团队围绕共同的目标和责任进行协调。这是基础。剩下的只是优化。以下是实施此策略的三个简单步骤：
步骤 1：继续运行核心潜在客户开发项目，维护销售管道，同时确定排名前 50-100 位的高价值客户。利用意向数据、公司统计数据和销售洞察，构建初始目标客户名单。
第二步：分配一部分营销资源（约 20%）来支持这些客户，为他们提供个性化的营销活动、定制化的内容，并在销售的同时协调推广。从小处着手，注重质量而非规模。
第三步：随着参与度和效果的提升，逐步增加你的ABM投资。重新平衡你的资源配置，以深化个性化并扩大覆盖面，同时仍保持足够的传统需求生成能力，以支持销售信心和短期目标。
切实可行的要点：实施有效的 ABM
- 从小事做起，证明概念
- 从针对 50-100 个账户的试点项目开始
- 选择愿意的销售代表并提供专门的支持
- 扩展之前记录结果
- 预先定义成功指标
- 跟踪多个利益相关者的帐户参与度
- 衡量渠道价值，而不仅仅是潜在客户数量
- 监控销售周期长度和交易质量
- 制定过渡计划
- 不要一夜之间切断传统的销售线索
- 随着 ABM 证明成功，逐步转移资源
- 向所有利益相关者传达长期利益
- 专注于执行，而不是工具
- 使用您现有的 CRM 和营销自动化平台
- 从基本的参与度跟踪开始
- 随时改进报告
- 优先恢复已关闭的失落之物
- 为之前参与过的账户创建个性化的推广活动
- 让原客户经理发送消息
- 关注自上次对话以来发生的变化
ABM 作为收入转型
ABM 不仅仅是一种营销策略，更是 B2B 公司创收方式的根本性转变。通过围绕高价值客户协调销售和营销，您可以将市场营销策略从基于数量转变为基于价值。
那些在基于账户的营销方面取得成功的公司不会将其视为一俄罗斯号码列表 场宣传活动或权宜之计。他们将其视为一项组织实验，并逐渐将其发展成为收入引擎。
问题不在于ABM是否有效——数据清楚地表明，如果实施得当，ABM确实有效。真正的问题是您的组织是否有耐心和自律性以正确的方式实施它。
您准备好转变 B2B 创收方式了吗？从小事做起，注重执行，构建一个真正能带来成效的 ABM 项目，而不是一个销声匿迹的营销方案。