制定外部销售行动计划是让团队全年目标井井有条、记忆犹新的有效方法。尤其是因为，一旦最初几个月的兴奋过去，团队在工作中就会变得更加分散，动力逐渐减弱。
您将检查什么：
从这篇文章中学到的主要知识：
- 外部销售计划是一个由五个步骤组成的路线图，其中涉及：您想要实现的目标、策略和必要的行动、可能的障碍以及专业发展。
- 外部销售计划的应用，需要好好谈判，特别是要懂得如何利用客户分享的信息。
- 外部销售计划有助于与客户进行更直接的接触并协商产品和服务的销售。
- 制定外部销售计划有利于整个商业流程。借助我们的免费电子书创建销售漏斗，让成果成倍增加！
顺便说一句，战略外部销售计划 海外数据 可以作为路线图，可以不断修改以保持公司的重点。它描述了目标、实现目标的行动、可能阻止你前进的障碍以及其他要点。
有了结构完善的计划，销售代表还需要是训练有素的专业人员才能与客户进行谈判。这一系列行动使公司能够每年更新其目标。
您想了解如何制定外部销售行动计划吗？下面我们一步步创建了一份指南，其中包含要点，以及在提出提案时进行调整的示例和谈判技巧。
继续阅读！
如何制定销售行动计划？
外部销售行动计划由五个步骤组成：
- 目标；
- 战略;
- 行动；
- 障碍；
- 专业发展。
下面，我们详细解释一下它们各自的功能。一探究竟！
1. 目标
外部销售行动计划的第一步是概述公司今年的目标。它们可以分为更小的目标（每月、半年等），这有助于监控和实现最终目标。
在这一步中你必须回答的问题是：我想要实现什么？
一些例子是：将公司当 它是什么以及如何使用它？ 年的总收入增加 X%、每月的转化次数为 Y、将公司在市场中的业绩增加 W% 等等。
与团队进行集思广益，将这些目标写在纸上，然后以 PDF 格式传递给整个公司，并附上任何必要的附加说明。
将目标放在公共休闲和工作区域的公告牌上，让目标始终在人们的视线中。
思考、写下和形象化目标有助于激励团队并避免将时间浪费在不会带来成就的活动上。
2. 策略
这是外部销售行动计划的阶段，您将在其中研究如何实现既定目标。
每个目标都可以有自己的单独策略，但请记住它们是综合工作。
下面列出了一些需要分析的要点。
- 我需要拓展新市场吗？
- 客户细分是否应该包括新的资料？
- 如何改善销售故事以实现这一目标？
- 卖家可以使用哪些最佳营销渠道？
为了改进每一点，评估上一年使用的销售策略。
当然，很多东西都有效并且可以维护，并进行升级以实现新的目标。
反过来，那些不起作用的东西可以被丢弃，并可以采取另一种更有效的行动来取而代之。
3. 行动
到目前为止，您已经有了外部销售行动 atb 目录 计划的目标和策略。现在是定义将导致实施的行动的时候了。
这一步很重要，因为许多销售人员在确定销售目标的实际部分上遇到困难。
如果您的团队不知道如何执行这些步骤并使用指标来跟踪他们的进度，那么整个计划可能会付诸东流。
例如，为了增加总体收入，定义了 X 次与潜在客户的日常联系，或者团队每周必须收到 Y 条合格的潜在客户。
这些任务都包含在每个成员的日常日程中，使管理工作进度变得更加容易。
组织实现每个目标的行动很有用，特别是在推动短期目标时。为了实现这一目标，需要资源和工具来准确地执行每一步。
如果公司使用任何类型的 CRM，该解决方案有助于控制每天的联系人和通话数量，并加快数据更新工作。
4. 障碍
如果您不考虑可能阻碍外部销售行动计划成功的障碍，那么您就错过了一个重要的机会。
通过分析现有的障碍，团队可以制定行动来克服这些障碍，并确定销售流程中需要改进的最关键领域。
也许这些阻碍你成功的因素并不是100%未知的。因此，尽早识别它们并制定克服它们的行动。
想想这样的事情：我们需要一个新工具吗？有什么技术可以优化工作吗？团队需要提高生产力吗？我们的支持服务高效吗？
外部销售战略规划的制定必须进行协作，以便可以讨论和分析这些被视为障碍的点，并考虑短期、中期和长期可以解决的问题。
因此，不要跳过此步骤并添加必要的操作，以便您的计划能够成功。
5. 专业发展
这一年中需要增长的不仅仅是公司。鼓励团队思考他们想要专业发展哪些特征。
这是很多企业在对外销售行动计划中忽略的一个重要点。学习是一个基本的激励因素。
所以，不要让你的团队变得过时。给予必要的鼓励，以制定个人目标，以成为一名销售专业人士。
此外，与人力资源部门建立合作伙伴关系，编制该领域的年度主要活动、当前销售 书籍的建议、有趣的网站等。
但首先，请抓住机会保存下面的图片，并随时掌握如何制定外部销售行动计划的教程！
外部销售行动计划示例
为了更轻松地执行上述分步流程，我们决定提供一个非常简单的外部销售行动计划示例，您可以根据您的业务实际情况进行调整。
在这里，我们使用5W2H 方法论，我们已经在本文中解释了它的工作原理，该方法基于对 7 个关键问题的回答，以便公司能够实现其目标。一探究竟！
- 什么？ （What）：外部销售额增加 X%。
- 为什么？（原因）：提高销售团队的绩效。
- 在哪里？（地点）：商业部门。
- 什么时候？（时间）：下学期。
- WHO？（谁）：外部卖家。
- 作为？（如何）：采用更有效的销售策略和工具以及培训。
- 作为？（多少钱）：基本上，这里是执行该计划需要花费多少钱。
容易，对吧？
如何将外部销售行动计划运用到实践中？
通过完成我们上面解释的五个步骤，您的公司将在所有工作方面拥有一个高效且结构良好的外部销售行动计划。
团队必须将其作为指导，销售经理必须监控工作进度，并在必要时进行修改。
这样，每日计划就可以与工作实际需要的任务保持同步。
在工作周期结束时，公司将收获集体努力的成果。因此，投入时间进行规划 是值得的。
考虑到外部销售计划是公司及其工作专业人员成长的指导原则。
如何制定外部销售策略？
关于如何制定外部销售策略的最佳技巧是：
- 了解你的利基市场；
- 设定目标；
- 在团队成员之间分配目标；
- 整合销售和营销活动；
- 自动化流程；
- 监控绩效指标；
- 培训您的外部销售团队。
为了安全地执行您在本文中看到的操作并客观准确地与客户交谈，训练您的谈判技巧非常重要。因此，请查看成为成功谈判者的六个基本技巧。
如何在谈判中取得成功？
既然您知道如何制定外部销售行动计划，那么谈判的时间就到了，这对于完成销售至关重要。
现在是时候投资向客户展示您的服务，清楚地解释要点并回答客户的问题以完成销售。
为了令人信服地推销提案，你的说话方式需要良好，你的论点要连贯，你还需要知道如何冷静地克服反对意见。
为公司获得良好合同的秘诀在于谈判技巧。查看下面一些您可以改进的策略。
1. 利用客户共享的信息
每个销售专业人士都知道倾听的重要性，但是您是否利用获得的信息来推动您的外部销售行动计划？
客户所说的一切都有助于评估您的服务，将其视为特定客户痛点的理想解决方案。在你的价值主张中强化这些要点，突出什么是真正有用和相关的。
您必须掌握您的服务提供的所有资源、如何适应不同的业务现实、提供的每个计划如何运作等。
要想自信地说话，您需要深入了解您所销售的产品。这些知识对于在谈判过程中处理客户的异议也很重要。
为您的演示文稿创建一个脚本，并首先强调您的服务适合客户当前需求的原因。
提醒他当前的业务场景、什么不起作用以及他正在寻找什么解决方案。这种策略有助于使对话集中在主要目标（完成交易）上，并且如果出现任何干扰，您可以返回到演示的初始点。
不要害怕引起客户的反对。事实上，他的目的是表明他提议的谈判无法满足所提出的需求。
这样，您就会重视该提案，并有更好的机会为您的公司和客户签订一份有利的合同。
请记住，“屈服”于潜在客户对不连贯的谈判的坚持可能会导致未来的不满，并且客户可能不会承认该提案是他们的。
2. 知道如何协商提案的价值
谈判提案的价值是销售领域的现实，正确执行将推动您的外部销售行动计划向前发展。
在与潜在客户的第一次对话中，巧妙地询问雇用新工具的预算预测是多少。
大多数时候，客户最终会提供更多信息，告诉您一些与其他供应商合作的经验、哪些有效、哪些无效以及您应该记住的其他信息。
如果您的提案成本较高，您将需要巧妙地进行推销以突出其优点。
一个有效的策略是展示与潜在客户类似的其他公司通过您的服务所取得的成果。此信息清楚地表明您的企业提供的潜在投资回报 ( ROI )。
除了这种策略之外，还应制定结构良好的价格表，以便为您的公司提出可靠的建议并在有利的利润范围内进行谈判。
将此信息与投资回报率数据相结合，您就有强有力的论据向未来客户证明，尽管价格高于平均水平，您的公司仍能提供他们想要的回报。
由于谈论金钱是任何谈判的致命弱点，因此在提及提案的价值时，请询问投资如何适应潜在客户的现实。
根据他给你的信息进行谈判。切勿立即降低价格。将对话保持在谈判层面，避免斩钉截铁，例如询问“那么，我们可以结束了吗？”。
注意答案并始终询问争论的原因，以了解如何进行并获得对您和客户有利的谈判。
3.战略性地利用客户利益
在锦标赛的这个阶段，使用前两种策略，你可以很好地了解你的潜在客户，他们需要什么，不需要什么。
您还解释了您的服务实施周期如何运作、公司支持和理想的计划功能等等。
在会议之前，将客户的利益与您公司的利益进行比较。分析产品并确定团队为提供每项功能而投入的工作的优先级。
还要考虑客户的利益，因为当然，这些是他会尝试讨价还价的点。而且你不能付出一切，对吧？
牢记这个想法，逐项讨论每个要点，思考可以在哪些方面妥协。额外的支持？更快的实施？改变价值但增加合同期限？
进行这项研究将使您在客户首次提出反对意见时不会惊慌。相信我，他会做到的。
您必须根据潜在客户的利益以及您的利益来使用谈判策略。带着关键问题参加会议。
- 我是否正确理解了什么对客户有价值？
- 我是否知道您的业务中阻碍您前进的瓶颈在哪里？
最有效的谈判方式之一是提出假设的情况。 “如果我们添加一些 X 来换取 Y，考虑到投资的价值，您会感兴趣吗？”
此时，要客观并创建一个直接的句子来解释该提案并获得一致的回应。
如果客户不理解你的新报价，可能会引发一场偏离主题的讨论，从而使谈判偏离主要目标。
4. 为客户价值主张腾出空间
在与客户会面时，谈判价值是一个可能会占用大量时间的步骤。如果您遇到很多阻力，请直接询问理想的建议是什么。
有了这些信息，您就可以在心里快速审视一下在谈判限制内的兼容工作范围。
如果客户的价值低于预期，不要放弃并进行还价，强化优势和其他销售论点。
此时为客户腾出空间可以帮助您获得一致且清晰的论点作为自己的基础。当客户可以支付更多费用时，它还可以防止您以较低的价格结束提案。
这种策略应该在你提出你的初始价值之后使用，因为如果客户立即同意，你就不会遇到这样的谈判麻烦。
5. 谈判时始终平分差价
你的谈判持续不断地进行，渐渐地，你和潜在客户越来越接近共同点。
在不损失金钱的情况下谈判价格的一个好策略是在您和您未来的客户之间平分折扣差额。
其工作原理如下：保持在提案的原始价值和客户提出的价值之间。大多数时候，潜在客户认为价值是公平的。
例如：您最初的合同建议为每月 3,000 雷亚尔，而您的客户反建议为每月 1,500 雷亚尔。如果您还价 2,700 雷亚尔，而客户回应说他将以 2,350 雷亚尔和解，这对您来说不是一笔好交易。
使用此策略必须注意两点：
- 仅使用偶数值来划分差异，当然，两者必须“给出”相同的值；
- 如果谈判中有太多反建议，请勿使用此策略进行谈判。
6. 尽早就基础知识达成一致
另一种有利于谈判和外部销售计划成功的策略是在对话一开始就结束“不太重要”的基本要点，以推动事情顺利进行。
乍一看似乎很奇怪，但在一些小问题上达成一致可以创造一种积极的客户关系，这种合作会很有趣。
由于未来的谈判过程将更加激烈，因此让客户感到兴奋并意识到您公司的价值非常重要。
通过上述策略，您和您的销售团队将成为更加专注和自信的专业人士，以正确的方法捍卫公司的利益。
如何组织谈判并监控结果？
您喜欢我们关于外部销售行动计划以及如何进行准确谈判以实现您的目标的内容吗？
要知道，通过良好的外部销售战略规划和上述谈判策略，您的公司将有一个坚实的方法来接触市场上的潜在客户。
这些谈判技巧将帮助您发现、理解客户的利益并进行讨价还价，并向您展示您的公司如何满足他们的各种需求。
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