这不公平
预算直线下降，而预期却不断攀升。您肯定想不到——在目标挑战重重、员工人数缩减的背景下，大多数B2B营销人员都感受到了“用更少的资源实现更多目标”的巨大压力。调查证实，营销人员在缺乏额外资源的情况下，面临着更繁重的工作量和更高的目标。
对于许多 SaaS 公司来说，最近几年是残酷的：营销预算不仅被削减，瑞典电报数据 而且大幅减少，团队被迫以比以前少得多的预算运营。
“预算非常有限，我们的经理希望我们能够创造奇迹并期望快速取得成果，”CXL 最近对 B2B 营销领导者进行的调查中，一位营销总监表示。
“少花钱多办事”这句老话已经成了一句脏话。预算减少了，人员也减少了，但对项目进度的期望却依然无休止。你可能正在管理一支人手不足、工作过度的团队，却对过度催促他们感到愧疚。在资源充裕的情况下，完成目标已经够难的了——现在感觉几乎不可能了。
这种压力对团队士气和心理健康有着切实的影响。倦怠并非遥不可及的威胁，它就在你身边。市场主管公开表达了对倦怠的担忧，他们被繁重的工作压得喘不过气来，却得不到足够的支持。你很可能正在努力保持员工的积极性，因为他们已经精疲力竭。你的明星员工什么时候会辞职？你又什么时候会辞职？
人工智能旋风正在改写你的剧本（无论你准备好与否）
就在你技术栈嗡嗡作响的时候，人工智能海啸来了。生成式人工智能并非未来趋势——它已经到来，并且正在实时颠覆营销运作方式。几乎所有B2B营销人员都已开始利用生成式人工智能进行内容创作，许多营销人员计划今年增加内容预算（并将人工智能融入其中）。前景如何？效率、规模，甚至可能是应对预算削减的秘密武器。现实情况如何？一夜之间就能学会的全新技能。
我们很多人都在问同一个令人不安的问题：我落后了吗？许多B2B营销人员表示，他们难以跟上人工智能等新技术的步伐。这不足为奇——人工智能的格局每周都在变化。前一周是GPT-4撰写博客文章，下一周是某种人工智能工具优化你的广告，而你和你的团队需要“不断提升技能”才能跟上步伐。“毫不奇怪：人工智能。我们如何跟上正在发生的事情和可能性？我如何确保我的团队在处理大量任务的同时不断提升技能？”一位营销主管透露道。
这种烦恼实在是太深了，你都能体会到。你不仅仅是在尝试人工智能，你还面临着必须真正从中取得成果的压力。也许你的CEO正在纠缠你，问为什么你的团队每周没有发布100篇人工智能生成的博客文章，或者为什么你没有用某种人工智能竞价工具将PPC支出减半。不妨这样做 人们害怕错失良机，害怕落后：一位领导者直言不讳地说，他们的首要任务是“跟上人工智能的发展（不让竞争对手获得这一优势）。”没有人希望自己的公司错过人工智能的列车，被更精明的竞争对手碾压。然而，尽管人工智能被大肆宣传，但它并没有神奇地解决营销问题。
你可能拥有更多内容，速度更快——但这真的更好吗？你是真的在达成目标，还是只是在制造噪音？残酷的现实是：许多营销领导者即使拥抱了人工智能，也不确定他们的内容是否真的能够推动他们的主要业务目标。所以，现在你正在大力推广人工智能驱动的营销活动，却暗自怀疑它是否真的能带来实际效果。听起来很熟悉吧？
目标大，舒适度低：绩效焦虑日益加剧
即使资源减少，收入目标也丝毫未变。事实上，这个目标很可能还上升了。董事会、CEO、投资者——他们都希望看到增长，现在就看。如果你感到强烈的业绩焦虑，说明你所在的公司人满为患。跟B2B营销人员聊聊，他们会告诉你，他们面临着“不顾质量”地提供销售线索的压力。没错：只要能拿到线索就行，谁在乎它们是垃圾呢。另一个常见的情况是，大多数营销人员认为他们的上级根本不了解营销除了销售线索生成之外的价值。当你的CEO把营销仅仅看作一个销售线索工厂时，难怪他们唯一看重的指标就是销售漏斗。
这会形成恶性循环。您需要达到数字来证明您的存在，但您没有足够的预算或团队来推动您所需的营销质量和深度。那么会发生什么？您开始手忙脚乱。也许您会降低对潜在客户的标准 — — 免费电子书下载，当然那也是潜在客户。也许您会再次使用过时的电子邮件列表。您开始做一些让您感到绝望的事情，因为不这样做就只能眼睁睁地看着季度悄然流逝。一位调查受访者承认，他们距离第一季度的管道目标还有 25 万，正在努力寻找任何可以利用的杠杆，但他们也指出，内容联合或第三方网络研讨会等策略在创造真正机会方面“弊大于利”。想象一下，告诉您的销售团队，您生成的这些“潜在客户”中有一半基本上都是随机名字 — — 但是嘿，仪表板看起来不错！这很伤人，而且会随着时间的推移侵蚀您的信誉。
别忘了个人利益。如果营销工作未能达到目标，所有责任都落在你身上。你的工作、你的声誉、你团队的工作——都岌岌可危。一位营销主管直言不讳地列出了他们最担心的事情：“能否达到CEO、我本人以及董事会商定的收入目标。” 与之并列的还有，在繁重的工作量下如何保持团队的积极性，以及确保团队成员的职业生涯（和精神状态）不会因此受到损害。所以，如果你每个月查看销售漏斗报告时都感到心头一紧，你并不孤单。我们都生活在这样的压力之下。
你的买家变了，但你的策略没有变
一个难以忽视的真相是：当你在预算削减和新技术之间挣扎时，你的买家却在不断改变他们的购买方式——而我们很多人却没有跟上。2025年的B2B采购将是一个完全不同的景象。交易总是拖延很久；现在典型的B2B采购周期平均约为11.5个月。
厨房里的厨师数量激增——任何重大交易预计都会有 10 个或更多的利益相关者站在买方一边。
不再只是一位高层决策者签字；而是一支橄榄球队的副总裁、经理和顾问，都在给你的投资回报率（ROI）方案挑刺。难怪销售周期越来越长（中端市场SaaS公司报告称，即使是一笔约5万美元的交易，也需要9个月左右的时间）。
这意味着，老套的“打了就跑”策略正在走向失败。你之前举办的那场网络研讨会？当你的拥护者需要在明年说服其他九个人时，它却毫无用处。你过去能快速促成会议的外展节奏，如今却淹没在垃圾邮件的海洋中。买家正在做功课（独立使用内容，甚至使用人工智能工具），并联系更多同事，这使得销售漏斗比以往任何时候都更加混乱。一位营销主管观察到，在企业交易中，客户旅程更长、更具挑战性，甚至营销团队也需要培训来应对。
换句话说，2023 年获得 MQL 的条件在 2025 年将不再有效。
与此同时，那些久经考验的渠道似乎正在枯竭。你之前一直能稳定带来潜在客户的谷歌广告，可能突然就表现不佳了。一位领导坦言：“考虑到我们一些传统渠道（包括谷歌付费广告和Capterra）的表现不佳，我很担心潜在客户的流失。 ”
如果你发现SEO的收益递减，你并不孤单。随着谷歌搜索被人工智能和丰富网页摘要重塑，获取自然流量就像从石头里榨水一样困难。“我们二十多年来习以为常的搜索引擎流程已经被人工智能颠覆了。 ”
简而言之：你所熟知的SEO不再是稳操胜券——算法在不断变化，内容过剩的现象空前严重。哦，还记得电子邮件简报吗？你可能会想，俄罗斯号码列表 就像一位沮丧的主管看到自己曾经参与的邮件列表现在都无视它们后问道的那样，“电子邮件是不是已经死了？”
所以，如果你觉得你的策略不像以前那么管用了，那你就对了。买家已经改变了方向。他们正在用新的方式自我学习（有些人甚至用 ChatGPT 而不是谷歌搜索，真是的），他们正在与更多的利益相关者建立联系，而且他们对老式的营销噪音感到厌恶。作为营销人员，我们有责任快速适应。我们如何重新吸引那些厌倦的潜在客户？我们如何影响一个规模扩大一倍且通常持怀疑态度的采购委员会？这些问题的答案并不在 2010 年版的《B2B 营销入门》中。我们必须即时编写新的策略。