答案显而易见，但大多数 B2B 公司仍然优先考虑虚荣指标，而非能够创造收入的 SEO 策略。本指南将向您展示如何在竞争激烈的 B2B 软件领域，实施漏斗底部的 SEO，从而获得合格的潜在客户并实现转化。

游戏已经进化，你的 SEO 策略已经颠倒

大多数 B2B 软件 SEO 策略的根本问题在于内容创作与买家意图之间的错位。公司投入巨资打造漏斗顶端的内容，这些内容虽然具有教育意义，但很少能带来转化。

B2B软件公司常见的SEO错误：

1. 优先考虑流量而不是意图：为企业数据仓库公司创建“什么是 KPI？”之类的内容会吸引没有购买意图的访问者。
2. 忽略商业关键词：未能使用“系统”、“解决方案”、“平台”或“供应商比较”等修饰词来定位高意图关键词。
3. 创建没有分发策略的内容：企业博客是内容消亡的地方。如果不符合搜索意图，你的内容就没有分发渠道。
4. 误解“思想领导力”：将一般内容与真正的思想领导力相混淆，真正的思想领导力应该解决难题并分享独特的见解。
5. 忽视第一手经验：不利用内部专业知识来创建内容会导致内容千篇一律，制定产品类别目标 无法树立权威。

根据 Ahrefs 的研究，具有商业意图的关键词的转化率比信息性关键词高 10 倍。然而，对 40 多个 B2B 软件网站的内容审核显示，超过 70% 的内容都以纯粹的信息性关键词为目标，转化潜力极小。

如何扭转你的SEO策略

最有效的 B2B SEO 策略是从漏斗底部开始向上推进的。这种方法优先考虑转化现有需求，然后再尝试创造新的需求。

关注高意向关键词

漏斗底部的SEO针对的是那些具有高度商业意图的关键词：

• 寻求解决方案的修饰语：“系统”、“解决方案”、“平台”、“软件”
• 比较词：“替代品”、“对比”、“比较”、“最佳”
• 购买意向短语：“定价”、“成本”、“投资回报率”、“演示”
• 痛点指标：“如何解决[具体问题]”、“修复[问题]”

SEMrush 的研究表明，这些高意图关键词的转化率通常比信息关键词高 2-3 倍，尽管搜索量通常较低。

利用销售洞察发现关键词

最容易被忽视的 SEO 洞察来源之一是您的销售团队。通过分析销售电话和对话，您可以识别：

• 潜在客户提到的具体痛点
• 决策过程中出现的问题
• 购买前需要解决的异议
• 潜在客户正在进行的竞争对手比较

例如，一位与员工监控软件公司合作的SEO专家通过销售电话发现，潜在客户关心的是如何向员工披露监控信息。这一洞察促使他围绕“如何披露员工监控信息”创建了内容。尽管该内容并非明显的商业术语，但却成为了一个高转化率的页面。

通过亲身经历建立权威

Google 的 EEAT 指南强调了亲身体验的重要性。对于 B2B 软件公司而言，这意味着：

• 利用内部主题专家
• 记录实际实施经验
• 分享来自客户互动的独特见解
• 提供数据支持的建议

基于亲身体验的内容不仅排名更高，转化率也更高。根据 Backlinko 的数据，包含原创研究或见解的内容获得的反向链接数量比前者高 4 倍，社交分享量比前者高 3 倍。

BOFU 实际行动：CXL 课程案例研究： 

案例研究1：Pipe Drive的销售管理策略

当一位 SEO 专家加入 Pipe Drive 并担任其首位 SEO 经理时，他们的任务是针对竞争激烈的关键词“销售管理”进行排名。尽管最初有人质疑其能否超越维基百科等知名网站，但经过一年的专注努力，他们最终还是获得了第一名的排名。

该战略包括：

1. 创建全面的、专家驱动的内容
2. 根据绩效数据持续改进
3. 持续构建指向目标页面的链接
4. 相关内容的内部链接

这种方法需要耐心和毅力，但最终会提供一个高转化率的页面，将合格的潜在客户直接引导到他们的销售团队。

案例研究2：身份保护公司的底部漏斗方法

一家身份保护公司通过专注于漏斗底部的内容，从零发展到每月超过100万的自然访问量。他们的策略始于一位SEO经理撰写的关于自身身份盗窃经历的文章，俄罗斯号码列表 并创建了“如何判断你的身份是否被盗”的页面。

尽管与诺顿、迈克菲和政府网站等巨头竞争，他们仍然通过以下方式取得了成功：

1. 根据第一手经验创建内容
2. 重点关注“身份盗窃的警告信号”等高意向关键词
3. 提供其他地方无法获得的独特见解
4. 建立规范的内容创作流程

结果如何？他们的“Lifelock 替代品”页面直接通过自然搜索实现了 9% 的转化率，远高于典型的 B2B 转化率。

案例研究 3：Nextiva 的 VoIP 主导地位

Nextiva 是一家 VoIP 提供商，他们花了两年时间才在竞争激烈的关键词“VoIP”上获得排名。他们成功的方法如下：

1. 组建一支专注于这一目标的专门团队
2. 持续建立链接超过一年
3. 根据绩效不断完善内容
4. 尽管初期进展缓慢，但仍保持耐心

这项长期承诺获得了回报，公司在行业中最有价值的关键词之一的搜索结果中名列前茅，从而推动了收入的大幅增长。